25 septiembre 2017

Conclusiones del #FIV2017 | Foro Internacional de Ventas

El pasado 29 de Junio se realizó el 1° Foro Internacional de Ventas en la ciudad de Buenos Aires, el evento se realizó en el Hotel Claridge de la capital argentina organizado por las empresas Nexting y 6 Sentidos y contó con el apoyo de la Asociación Argentina de CRM (AACRM), la Sociedad Iberoamericana de CRM (SIACRM), la prestigiosa escuela de negocios Panamerican Business School (PBS) y Buenos Aires Business School (BABS). A continuación les dejamos una síntesis de las ponencias.

El consultor Claudio Fontana se enfocó en la inteligencia emocional, dando interesantes tips para sostener las emociones y transformarlas en acción, aún cuando ya ha terminado el estímulo, como camino para transformarlas en hábitos.


Nelson Pérez Alonso se refirió a la venta como resultado de un proceso, donde está claro que si el vendedor tiene que hacer todo se vuelve improductivo. En un proceso exitoso, cada parte la realiza el más habilidoso. "La acción del vendedor es útil si articula vínculos entre personas".

Rubén Benítez Fois reforzó el concepto que señala que los negocios que crecen son los que generan vínculos con los clientes, por eso hay que llegar a su corazón.

Jorge Carrillo en tanto, expuso sobre la estrategia del océano azul ligado a las ventas. Por eso afirmó que "el rol más importante del vendedor es diseñar su propuesta de valor". Y propuso a la audiencia que se conviertan en antropólogos de sus clientes, investigando en el campo sus comportamiento, aprendiendo de lo que hacen, y sabiendo que lo importante para el cliente es "cómo lo hicieron sentir".

Luego, Andrea Linardi abordó el desafío de indagar y escuchar a los clientes, como un arte. Andrea también expresó que el valor de marca crece cuando se beneficia al cliente. Destacó la importancia de los niños, como influenciadores del 90% de las decisiones de compra en el hogar. Y habló de las emociones básicas como motor de las decisiones de compra.

Finalmente Sergio Méndez, Director General de Panamerican Business School, sorprendió al auditorio con su exposición Cero Excusas para Vender+.

Invitó a los vendedores a desarrollar su kit de habilidades, que sumados al conocimiento sobre lo que vende y junto a la actitud, multiplican los resultados. "Nadie quiere tratar con un vendedor que no sabe a dónde va, que no tiene una visión integral" afirmó. Y concluyó que la mayor rentabilidad la obtienen las empresas que se ocupan de la retención y fidelización de sus clientes, más que de la búsqueda de clientes nuevos. Así, desarrollar el potencial de cada cliente se vuelve imperativo, pero para lograrlo hay que conocerlos.

También destacó que son los clientes los que compran, no los mercados, y que gestionar la relación individual es lo realmente importante.