29 enero 2015

Llamado en frío



El llamado en frío es el que hacemos al listado de potenciales clientes que no han sido referenciados por ningún contacto, cliente o amigo. Simplemente hay que llamar, presentarse y tratar de vender.
Teniendo en cuenta que tratando de vender a aquellos que no conocemos la brecha de la estadística es mayor, mientras más llamados hagamos, más posibilidades de lograr entrevistas tenemos. Y mientras más entrevistas conseguimos, mayores son las posibilidades de concretar ventas. Es cierto, no es fácil, pero tampoco imposible, y por eso brindamos una serie de puntos útiles a la hora de encarar esta tarea tan importante para todo emprendedor.

1. Tener una actitud positiva y estar preparados para muchos NO
No frustrarse rápidamente. La venta es el resultado del esfuerzo, la constancia y el entrenamiento. Entonces, es necesario conocer en profundidad nuestro producto o servicio, pensar en las características y transmitir los beneficios.

2. Establecer la base de la relación con el cliente en función de la verdad y la confianza
Como vendedores debemos tener confianza en el producto y en nosotros mismos.

3. Armar una metodología de trabajo para hacer los llamados y conseguir entrevistas
Definir horarios y días de la semana en que se van a hacer los llamados. Tener los elementos de trabajo preparados, como el listado, la agenda y la computadora. Además, anotar el resultado de cada llamado para luego tener un registro, poder hacer el seguimiento y obtener una estadística de efectividad.

4. Elaborar y escribir un discurso de presentación y las objeciones más comunes a mi producto
Esto nos va a ayudar a no apartarnos del objetivo, que es conseguir la entrevista.

5. Iniciar la conversación diciendo nuestro nombre y cuál es nuestra función dentro de la empresa o emprendimiento
Por ejemplo: Hola, xx ¿cómo le va? (siempre llamar al cliente por su nombre), soy xx (nombre completo), asesor o representante de la empresa xx. El motivo de mi llamado es comentarle cuáles son los beneficios y ventajas “para su empresa” (o “para usted”) a través de una entrevista personal. Luego continuamos solicitando directamente la entrevista, con propuestas concretas, del estilo: ¿Le parece que nos veamos el día martes por la mañana o el jueves por la tarde? Siempre dar dos opciones, no imponer solo un día.

6. Aprender a escuchar las objeciones y anotarlas
Si el cliente pone una objeción, tenemos que estar preparados para rebatirla. Por ejemplo, frente a la objeción “envíame un email”, se podría responder: “Me encantaría pero el tema es muy extenso y de alguna manera es conveniente para usted mantener una charla conmigo y después, le mando un email en función de su necesidad concreta. No lo voy a demorar demasiado. ¿Qué le parece si nos vemos el día xx a las xx hs?”.

7. Tener estadísticas del resultado
Cuántos llamados se hicieron, a cuántas personas, cuántas entrevistas se lograron, cuántos dijeron que no y por qué.


María Sara Castro Videla