Identificación de valores motivacionales

Una interesante y necesaria tarea para toda persona que tenga recursos humanos bajo su cargo, es que debe llevar a cabo periódicamente, sesiones de Identificación de Valores Motivacionales.

Se trata de una reunión individual y privada con cada vendedor de nuestra unidad, de carácter preventivo (o sea, antes de que llegue un nivel de crisis) en la que vamos a identificar una serie de aspectos clave de motivación para ese individuo en particular. Le preguntamos, por ejemplo, qué es lo que más le gusta de trabajar en su puesto y qué le gusta menos. Intentamos conocer cuáles son sus expectativas de desarrollo, con quién siente que trabaja mejor en equipo, qué es lo que más le gusta aprender.

Enfóquese en la situación, no en la persona. Usted es un estratega. Usted sabe que ese recurso humano que tiene al frente, es un valioso elemento de productividad y aporte para la organización.

Su objetivo no es regañar, su objetivo no es hacer sentir mal al vendedor, su objetivo no es asustar con sanciones ni poner a la persona en un estado de ánimo defensivo. Su objetivo, recuérdelo bien, es recuperarlo lo más suave y sanamente a favor de la empresa.

De esa manera usted puede ser duro con la situación y cordial con la persona.

(...) el vendedor debe sentir en usted a un líder genuinamente interesado por escucharlo, no a alguien que busca manipularlo o aprovecharse de él. Primero debe venir la esencia, el ser humano, la persona... después, casi por añadidura, surge la situación y el beneficio para todos... incluida la empresa.

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